Торговые Центры: факторы, привлекающие посетителя

В условиях современного рынка крупные магазины стараются не только обеспечить покупателей необходимыми продуктами, - они становятся своеобразным средоточием жизни, стремятся удовлетворить все прихоти и желания покупателей, предложить им как можно более широкий выбор услуг.

Что предложить?
Обычно магазины сдают лишнюю площадь различным фирмам, компаниям или индивидуальным частным предпринимателям, которые занимаются непосредственно организацией дополнительных услуг в торговом зале. По словам Надежды Чугайновой, директора универсама "На Ходынке", для посетителей очень важным привлекающим фактором являются всевозможные услуги, оказываемые в магазине, - от изготовления визитных карточек и копировальных работ до приема вещей в химчистку-прачечную и покупки цветов. Все фирмы, оказывающие такие услуги, находятся за пределами торгового зала самообслуживания и являются арендаторами, что приносит магазину дополнительную существенную прибыль.

Магазин также может расширить сферу своей деятельности, торгуя популярными сегодня аудио-, видеокассетами и CD, цветами, игрушками, аптечными товарами, полиграфической продукцией (газеты, журналы, книги, открытки), канцелярскими товарами, пиротехническими изделиями и товарами для розыгрышей, или оказывая разнообразные услуги - изготовление визитных карточек и копировальные работы, организация стола упаковок, проявка фотопленки и печать фотографий, изготовление ключей и т.п.

От оказания услуг торговля отличается прежде всего тем, что требует меньшей технической организации. Основное здесь - купить или взять на реализацию товар, пользующийся спросом (что сократит ваши расходы). По словам Светланы, торгующей в универсаме "На Ходынке" игрушками и цветами, тут важно разнообразие ассортимента представленных товаров, так как стоит ему немного снизиться, как покупательский спрос резко падает - прилавок должен радовать глаз возможностью выбора.

Для оказания услуг часто требуется закупка специального оборудования (компьютеров, принтеров, копировальных аппаратов, фотопроявочной техни-ки), что предполагает знание технологий. На услуги существует устойчивый спрос, так как людям необходимо снимать копии с документов, заказывать визитные карточки и, конечно, проявлять фотопленку и печатать фотографии.

Из чего строить
Большой плюс организации "дополнитепьной" торговли заключается в использовании уже готового торгового помещения, которое вам все равно придется оборудовать сообразно избранному вами виду деятельности.
В качестве стеллажей можно использовать старые прилавки, а можно специально построить новые или установить отдельный павильон прямо в торговом зале - это в большей степени подходит для крупных магазинов.

Стеклянные павильоны подойдут для торговли небольшими штучными товарами ограниченного ассортимента: конструкция павильона позволяет покупателям внимательно рассмотреть предлагаемый товар (например, прочитать названия фильмов на кассетах, оценить достоинства фотоаппаратов и т.д.). А алюминиевый павильон больших размеров позволит разместить более широкий ассортимент товаров и даже оборудование (например, установку по проявке пленки и печати фотографий и т.д.). Для таких товаров, как цветы и игрушки, необходимо построить оригинальные прилавки и скомбинировать их с обычными стеллажами.

ЗТО предлагает серию стеклянных витрин "Монолит".
Прототипом данной серии является известная "Итало-витрина". Мы предлагаем широкий ассортимент стеклянных витрин: это и витрины стеклянные, и витрины стеклянные с подсветкой, и стеллажи зеркальные, стеллажи зеркальные с подсветкой. В комплекте к витринам можно приобрести прилавки стеклянные, прилавки рабочие (с верхом из ЛДСП). 
Стоимость таких отечественных витрин значительно ниже западных аналогов (см. Раздел "Цены"). 
Более детально ознакомится с данной серией Вы можете в нашем Выставочном зале.

Цветочный оазис
Один из самых распространенных, прибыльных и красивых, но трудоемких видов дополнительной торговли в магазине - это продажа живых цветов. Сейчас редко можно встретить крупный универсам без них.
Торговля цветами, в отличие от других, не требует стандартных павильонов или прилавков, а нуждается в индивидуальном подходе к оформлению и дизайну, от которого во многом зависит ее успех.

"Цветы - очень нежный товар, нуждающийся в постоянном уходе и заботе, подкрепленными знаниями, - рассказывает Вика, директор фирмы "Аленький цветочек", торгующей цветами в универсаме "На Ходынке", - но даже несмотря на тщательный уход, около 10% продукции может прийти в негодность и засохнуть, и мы вынуждены ее выбрасывать. Это прямые потери, а цены повышать мы не можем - конкуренция".
Одним из слагаемых успеха "цветочного бизнеса" является гармоничное и привлекающее внимание оформление торговой точки. Оно может представлять собой настоящий цветущий оазис: на самом видном месте располагаются вазы со свежими цветами (гвоздики, розы), посередине - небольшой бассейн с фонтаном, вокруг которого расставлены экзотические горшочные растения; на стойке у кассы - небольшие цветущие кактусы, у задней стенки - полки с декоративной керамикой, вазочками из цветного стекла, горшками и кашпо, а на отдельных стеллажах - средства по уходу за растениями, удобрения и пакеты с землей. Так, приобретая цветок, покупатель может здесь же купить все необходимое для ухода за ним, включая специальную литературу.

Конечно, первое впечатление о торговой точке клиент получает от общения с продавцом, и тут важно, чтобы она (а обычно это именно она, продавщица), была не только милой, привлекательной и обаятельной, но и разбиралась во всех представленных видах цветов и сопутствующих товаров, умела подробно рассказать о достоинствах того или другого растения, об уходе за ним или просто посоветовать покупателю, какой цветок выбрать в зависимости от того, кому он хочет его подарить: девушке, бабушке или теще. Продавщицы могут получать как постоянную зарплату, так и процент от продажи (5% от суммы продаж).

Обычно оптовые компании цветы на консигнацию не дают, но если вы утвердитесь на рынке, докажете свою обязательность и надежность, со временем у вас сложатся с ними вполне дружеские отношения, как, например, у Светланы - теперь она может отсрочивать платежи, тогда как партнеры доставляют ей цветы прямо в магазин. "Успех торговли во многом зависит и от видового разнообразия и количества представленных растений, - продолжает Вика, - и если вдруг заполняемость прилавка падает, то снижается и оборот. Также необходимо постоянно следить за вновь появляющимися на рынке цветами и обновлять ассортимент".

По ее словам, обычно для полного заполнения торговой точки необходимо выставить товар на 3-5 тыс. долларов, и в дальнейшем придется постоянно вкладывать деньги, тогда у вас будет самый красивый и заметный уголок в магазине. Помимо активно раскупаемых недорогих горшочных цветов желательно держать в ассортименте и для оформления магазина несколько больших растений от 1 до 2 метров высотой (пальмы, драцены) стоимостью от 500 до 3 тыс. рублей - на них тоже находятся любители.

Торговля цветами - сезонный вид бизнеса. Основной оборот приходится, конечно, на предпраздничные дни (8 марта, Новый год), а также на осень и конец зимы. Летом и весной торговля стихает и находится на грани окупаемости в ожидании нового осеннего всплеска с первыми дождями и холодами. Правда, в сильные морозы горшочные растения люди также опасаются покупать из-за боязни заморозить их по дороге домой.

По словам директора фирмы "Цветочный рай" Владимира Симакова, растения в Россию обычно поставляются из Голландии и Польши, и основным спросом у покупателей пользуются: драцена (похожее на пальму растение с красивыми зелеными пучками вверу), юкка, а также небольшие цветущие кактусы в фирменных горшочках.
Обычно в прайс-листах оптовой компании указывается научное название растения, его тип, диаметр и высота ствола, его оптовая и розничная цена. Например, в прайс-листе "Цветочного рая" содержится около 300 позиций живых растений (10 позиций из них только драцены высотой от 25 см до 2,5 метров и по цене от 70 до 2,5 тыс. руб.), а торговый центр больше похож на тропический лес, в котором можно затеряться среди пальм и папоротников, чем на магазин. Для сравнения: при оптовой цене на драцену высотой 45 см всего 70 руб. розничная в среднем составляет 150 руб.
Перед праздниками, особенно перед 8 марта, цветы нужно заказывать заранее и в очень больших количествах, примерно 200-300% (розы, гвоздики, орхидеи). Торговая наценка на цветы может и в обычное время достигать 100%, не говоря уж о праздниках. Не забудьте об упаковке - прозрачной хрустящей пленке и цветных лентах. Выставлять цветы можно в специальных объемных пластиковых вазах, которые стоят 50 руб. и выше в зависимости от их размера. Горшочные растения можно упаковывать в целлофановые пакеты - деньги за них с покупателей не берутся.
Конечно, при выборе цветов сотрудники оптовой фирмы советуют покупать самые популярные и пользующие-ся спросом у покупателей растения. Обычно покупают самые эффектные и недорогие - ту же драцену. (Времена царствовавшей прежде на подоконниках герани ушли безвозвратно.)

Быстрое фото
Последние пять лет особую популярность и широкое распространение получили мини-фотолаборатории и пункты проявки пленки. Для их организации устанавливают стеклянные павильоны типа модульных конструкций, где принимаются заказы, или строят более основательные, из алюминиевых конструкций, фотолаборатории для размещения печат-ного фотографического оборудования.
Самое простое это открыть пункт прие-ма заказов на проявку пленок и печать фотографий. По словам Елены, принимающей заказы на печать в московском универмаге на ул. Генерала Белова, к ней обращаются примерно 15 человек ежедневно. Количество клиентов увеличивается после праздничных дней или ле-том и в начале осени - тогда в день воз-можна печать до 300 отпечатков.

Как правило, в пункте по приему заказов на печать не только оказываются услуги по проявке и печати фотопленок, но и продаются простые фотоаппараты по цене от 18 долларов - Kodak, Polaroid, Minolta, Olympus (называемые в народе "мыльницами"), фотопленка и фотоальбомы. Конечно, продавцу необходимо разбираться в товаре, чтобы уметь порекомендовать покупателю вещь, необходимую именно ему. Например, предлагая конкретный фотоаппарат, надо уметь описать его функции и преимущества перед другими фотоаппаратами.

Оптовые цены на печать фотографий самого популярного формата 9х13 в фирме "Эксперт-фото" составляют 11 цен-тов за снимок, а за формат 10х15 - 13 центов. С вами будут сотрудничать при условии, что ваш ежемесячный заказ составит не менее 3000-4000 отпечатков: в большинстве подобных фирм есть определенные требования на минимальное количество отпечатков. Желательно, чтобы купленная у вас пленка проявлялась бесплатно, по предъявлении чека - это послужит клиентам дополнительным стимулом, чтобы заказывать печать фотографий именно у вас.

Оптовая цена фотопленки (36 кадров) составляет около 1,8 доллара. Фотоальбомы для реализации можно ку-пить по цене от 35 центов (36 фотографий) до 4 долларов (300 фотографий).
Если вы располагаете значительными средствами, от 30 до 150 тыс. долларов, вы можете купить мини-фотолаборато-рию с оборудованием для проявки пленок и печати фотографий. Обслуживать ее могут 2-3 человека, а сам процесс можно освоить за два дня с помощью фирмы-продавца. В такой минифотолаборатории практически все автоматизи-ровано. Их предлагают фирма Союзфото и другие, менее крупные компании. Такая установка раза в два уменьшает себестоимость печати, а также позволяет принимать заказы из других пунктов вашего района, не располагающих подобным оборудованием. При этом значительно сокращается время на обслужива-ние клиентов. Конечно, для такой фотолаборатории нужна большая площадь - ее длина колеблется от 2 до 2,5 метров. Некоторые фирмы соглашаются на отсрочку платежа, однако все решается в индивидуальном порядке. Окупается подобная установка, например, установка фирмы Konika стоимостью 40 тыс. долла-ров, по словам менеджера фирмы "Фавор", за 6-15 месяцев при ресурсе работы без поломок в течение 5 лет. Гарантия на нее дается на год. Вам только нужно будет закупить химикаты.

Магазинное видео
Торговля видео- и аудиокассетами также является достаточно прибыль ной и популярной. Для ее организации вам достаточно стеклянного павильона, в котором кассеты для обзора можно расположить обложкой к стеклу, чтобы они были видны покупателям, или, если кассет очень много, положить их друг на друга, чтобы покупателям были видны названия фильмов. Кассеты с наиболее популярными фильмами лучше разместить на самом видном месте на уровне глаз покупателей. Кассеты можно также расположить прямо в зале самообслуживания, если купить специальные прилавки (их цена 600 рублей и выше). В этом случае для павильона самообслуживания необходимо приобрести небольшой телевизор и видеомагнитофон - они послужат в качестве рекламы и позволят демонстрировать заинтересовавшие покупателей фильмы.

"Наибольшей популярностью пользуются фильмы, которые широко рекламируются по телевидению, - рассказывает Ольга, владелица такого павильона, которая сама в нем и торгует. - В день продажа кассет может колебаться от 40 до 150 штук. Отечественные фильмы пользуются гораздо меньшим спросом. Конечно, основной интерес к видеофильмам приходится на предпраздничные дни и зиму, летом же - затишье".

Оптовые цены на видеокассеты примерно одинаковы по всей Москве и составляют от 50 до 100 руб. за штуку. В розницу цена кассет доходит до 150руб.
За ежедневно меняющейся информацией вам поможет следить специа-лизированный журнал "Видеомагазин". В нем печатается реклама производителей аудио- и видеокассет, анонсы новых фильмов и фильмов, на которые в ближайшее время выйдет массированная телереклама; публикуются хит-парады, информация о кассовых сборах и другая полезная информация, а также постеры новинок, которыми вы можете украсить свой киоск в качестве рекламы фильмов для покупателей.

Многие фирмы отдают кассеты на реализацию под залог, так что непроданные фильмы вы можете вернуть или обменять на другие. Необходимо также иметь в ассортименте видеокассеты без записи.

Конечно, для того чтобы у вас не было проблем с законом, лучше покупать только лицензионную продукцию. Сейчас многие юридические фирмы предъявляют нарушителям судебные иски. Об этом свидетельствуют частые облавы на самый крупный аудиовидеорынок на "Горбушке" (м. Багратионовская). Впрочем, и на нем уже достаточно сложно встретить нелицензионную продукцию.

CD-диски продаются по такой же схеме - здесь важно следить за популярностью тех или иных исполнителей, но надо также иметь в ассортименте и став-шие уже классическими произведения.
На основе пункта продажи или отдельно от него может быть организован видеопрокат. Ряд компаний предлагает сейчас пакеты видеокассет и программ специально для проката, правда, по ценам значительно выше, чем на кассеты, предназначенные для продажи (от 80 до 120 руб.). Клиентам пункта видеопроката кассеты обычно выдаются под залог (равный стоимости кассеты), а стоимость проката составляет 10-15 руб. в сутки. Список имеющихся в пункте проката кассет может быть вывешен прямо у окошка в алфавитном порядке или в порядке поступления, или по принципу разделения фильмов по жанрам. Подобным образом можно организовать и прокат CD-дисков.

Желательно, чтобы продавец мог порекомендовать покупателям те или иные фильмы для просмотра, а иногда и умел рассказать их краткое содержание. Одним словом, он должен посмотреть их сам.
Конечно, можно расширить описанные выше способы дополнительного заработка для вашего магазина, ведь всегда можно придумать что-то свое. Главное - чтобы это приняли и оцени-ли ваши постоянные покупатели.

Оборудование. Рынок, предложение, цены. (Приложение к журналу "Эксперт"), №9