Торговля вином: вопросы организации
Когда-то торговля дорогими спиртными напитками в России не имела проблем со сбытом: от покупателей отбоя не было. А вот приобрести хороший коньяк, чтобы порадовать своих близких, оказывалось проблематичным.
Времена меняются, и теперь винные бутики борются за покупателей: предлагают им первоклассный ассортимент продукции и сервис самого высокого класса.
- Торговля вином - это постоянное изучение психологии покупателя, позволяющее пересмотреть свой образ жизни, - рассказывает журналистам Седрик Мартин, владелец одного из крупнейших винных магазинов Martin Wine Cellar в Орлеане. Изучая спрос, он взял за правило: предлагать клиенту только уникальный товар.
- В наше время покупателю не все равно, в каком месте расставаться со своими деньгами. Обстановка магазина, вежливое обслуживание подталкивают посетителя к совершению покупки. Профессионалы всегда объяснят, что написано на этикетке, просто расскажут о любой марке вина. В винных элитных магазинах для посетителей часто устраивают дегустации вина, пива и других напитков.
Магазин Mistic River Wine & Spirits оборудован специальным аппаратом на 4-ре бутылки вина. В нем все время поддерживается нужная температура, чтобы напиток оставался прохладным и освежал даже в сильную жару. Здесь покупатели могут в любой момент попробовать различные вина.
В последнее время американские торговцы спиртными напитками переняли европейскую традицию оформлять магазины в стиле винных погребков.
- Деревянные бочки, ящики с бутылками французского вина, щедро пересыпанные стружкой, чтобы ценный товар не разбился в дороге, - все это создает особую атмосферу. У покупателя возникает ощущение, что здесь он может приобрести нечто особенное, - объясняет свою концепцию Мишель Скотт, менеджер винного бутика Lee & Edwards Wine Merchants в городке Роанока. - Покупатель в нашем погребке, вместе с бутылкой вина, получает небольшой сувенир или приглашение на вечеринку Scott -шоу, где проводятся дегустации изысканных сортов вин стоимостью от 100 долларов и выше.
В некоторых магазинах широко распространена система информирования покупателей с помощью различных указателей и объявлений. Например, увидев секцию под названием "Лучшая покупка", посетитель не удержится от любопытства, чтобы посмотреть: какой же именно товар предлагает магазин в этой категории? Однако профессионалы считают, что самым эффективным способом стимулирования продаж являются информационные центры - посты "Marggraff". Здесь посетитель может задать гиду магазина любой вопрос о товаре и получить на него исчерпывающий ответ.
Объем продаж дорогих вин напрямую зависит от профессионализма персонала. Владельцы винных бутиков не берут продавцами кого попало. Им может стать только человек, который пройдет жесткое тестирование. Как правило, крупные винные универмаги ежемесячно проводят занятия, на которых персонал знакомят с новейшей алкогольной продукцией. Существует даже негласное правило: передавать накопленный опыт каждому новому сотруднику. Полученные знания сближают людей и укрепляют корпоративный дух коллектива.
Еще одним обязательным атрибутом продажи спиртных напитков является портфолио, состоящее из 10 сортов вин превосходного качества. Этот нюанс позволяет покупателю оценить ассортимент, предлагаемый магазином. Как и многое другое, рынок дорогих спиртных напитков подвержен влиянию моды, поэтому почти в каждом винном бутике есть эксперт-менеджер, следящий за ее веяниями. Например, сейчас в США наблюдается всплеск интереса к дорогим коктейлям. Известные коньячные компании, наряду с выпуском традиционной продукции, стали продвигать бренди и коньяк, смешанные по различным рецептам. Один из старейших коньячных домов Hennessy, вместе с Indiana Theater Group, провел джазовый фестиваль. Его гости имели возможность не только насладиться музыкой, но и по достоинству оценить новые напитки.
Однако в погоне за модой не следует оставлять без внимания и более консервативных клиентов. Эта группа покупателей негативно воспринимает все новое. Посему в портфолио винного бутика должно быть место не только для новинок, но и для классики.
Ольга Дорохова. По материалам журнала "Beverage Retail"//Витрина. Торговое оборудование, №2 (44)