Проблема и решение. Как сделать свой бизнес прибыльным

Как сделать свой бизнес прибыльным

Проблема

Обращение

В редакцию журнала
«Владелец магазина»
от владельца ИП Раджабов В. Р.
(c. Плещеево, Орловская область)
Вугара Раджабова

Здравствуйте, уважаемая редакция журнала «Владелец магазина»! Я надеюсь получить от вас ответ на вопрос, который мучит меня на протяжении 4 лет — с тех пор, как я запустил собственное дело.

Я начинал свой бизнес с торговли хозяйственными товарами. Тогда средняя выручка магазина была порядка 4 000 руб., что в среднем в месяц составляло товарооборот на сумму 120 000 руб. Средняя наценка была 70%. Из этой суммы я отдавал 25 000 руб. за аренду, 6 000 руб. на зарплату, а оставшиеся деньги уходили на закупку товара. Мне лишь оставалось 2 000–3 000 руб. на мелкие расходы. Тогда я сделал вывод, что у меня очень маленькая выручка, потому и доход остается таким невысоким.

Теперь я открыл свой магазин, где торгую продуктами питания. Выручка, конечно, больше, но наценка на продукты — 25%. Теперь у меня средняя выручка составляет 15 000 руб., а товарооборот в месяц — 450 000 руб. Из этой суммы 16 000 руб. — зарплата и около 15 000 руб. — расходы на свет и газ. Но опять — парадокс — денег хватает только на то, чтобы расплатиться с поставщиками, и то не всегда. По результатам ежедневных отчетов я провел анализ. Выяснилось, что в неделю я завожу товара на 120 000 руб., а выручки получаю 105 000 руб. Что делать, ума не приложу!

И ведь по-другому не получается: если я меньше заказываю товара, то он быстро кончается, и торговать нечем. Главная проблема заключается в том, что сколько бы я дополнительно ни вложил денег (20 000–30 000 руб.), они просто исчезают! Особенно это было заметно, когда я торговал хозтоварами. Но если я вывожу эти деньги из оборота, то либо я не могу расплатиться с поставщиком, либо у меня нет товара на полках.

Я очень сильно переживаю по этому поводу, так как не могу оправдать надежд своей семьи: построил большой магазин, запустил, вложил огромнейшие средства, труд, а сижу практически без копейки.

Заранее благодарен вам за помощь!

Решение

«НУЖНО НЕ ТОЛЬКО ПОВЫШАТЬ ОБЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ, НО И ХОРОШО ПРОДУМАТЬ СТРАТЕГИЮ РАБОТЫ МАГАЗИНА»

Эдвард Тайминов, консультант по повышению продаж в рознице, совладелец маркетингового агентства SM-Leads

СПРАВКА О КОМПАНИИ

МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО SM-LEADS

Предоставляемые услуги: консалтинг, построение системы продаж, продвижение сайтов через социальные медиа

— Подобная ситуация часто возникает в низкомаржинальных нишах. У вас может быть хороший оборот, и деньги вроде бы идут, но при этом затраты велики, и в итоге доход от бизнеса очень низкий.

В таком случае нужно не только повышать общий объем продаж, но и хорошо продумать стратегию работы магазина: наценку на товар, ассортимент и методику увеличения среднего чека. Следующие рекомендации помогут вам это сделать.

РЕКОМЕНДАЦИЯ № 1. ТЕСТИРУЙТЕ ЦЕНЫ

Самый быстрый способ извлечь дополнительную прибыль — это повысить цены. Причем повышать их стоит не на те товары, по которым клиент судит об общих ценах магазина (например, хлеб), а на сопутствующую продукцию.

Протестировав цены, вы обнаружите группы товаров, для которых повышение цены не отразилось на спросе. Это связано с тем, что вы не можете точно знать сумму, которую клиент готов у вас потратить. На некоторые позиции спрос может даже увеличиться с ростом цены. Особенно часто такое наблюдается при повышении цен на некоторые разновидности алкогольных напитков.

Обычно после первого повышения спрос не меняется, но эксперименты следует продолжать. Нельзя забывать, что поток клиентов является неоднородным и не всегда восприимчивым к цене.

• Есть покупатели, которые ориентируются на цену, но их общее количество редко превышает 20%.
• Некоторые клиенты готовы приобрести первый же вариант товара, который устраивает их по цене.
• Среди покупателей обязательно найдется группа «специалистов». Они внимательно изучат товар и выберут лучший вариант по соотношению цены и качества.
• Будут также те, кто купит все самое дорогое, что есть в магазине.

По этой причине игры с ценами на некоторые товары могут принести немало сюрпризов.

Чтобы качественно протестировать цены, начните менять их на разные группы товаров и замерять изменение спроса. Если спрос не изменился — отлично. Если же началось обрушение спроса, вы всегда сможете вернуть старые цены и продолжить эксперименты в других товарных категориях.

РЕКОМЕНДАЦИЯ № 2. ИСПОЛЬЗУЙТЕ МОДЕЛЬ ДОПРОДАЖ

Проверьте по чекам, какие товары покупают вместе, и обязательно составьте схему-план, по которой будете действовать. Многие клиенты хотели бы приобрести у вас еще что-то, но им просто не пришло это в голову. При каждой продаже предлагайте клиенту купить сопутствующие товары, используя модель допродаж. Строится она следующим образом:

• необходимо разделить товары на группы и определиться, что с чем можно продавать;
• на основании полученных данных к каждому основному товару подбирается несколько сопутствующих.

Отмечу, что допродажи могут быть не только однократными (например, предложение купить сухарики к пиву), но и каскадными.

Каскадные допродажи — это вид допродаж, при котором за каждой последующей допродажей следует другая. Например, если клиент покупает мясо для шашлыка, вы можете предложить ему кетчуп, овощи, набор салфеток и т. д. Это целая серия приобретаемых товаров, которую вы продаете «по цепочке», предлагая покупателю сначала одно, потом другое.

Для реализации допродаж всегда нужно составлять «речевые скрипты» для продавцов. Это фразы, так называемые домашние заготовки, которые продавец произносит с целью продать дополнительные товары. Начинаются они примерно так: «Кстати, вы купили мясо для шашлыка? К нему у нас есть специальный кетчуп…»

Продавцы в магазине должны хорошо знать эти скрипты и предлагать дополнительные товары на основе прописанных вами инструкций.

РЕКОМЕНДАЦИЯ № 3. ПУСТЬ ЦЕННИКИ СТАНУТ «ПРОДАЮЩИМИ»

Это простой и быстрый способ повысить продажи. Заимствуйте приемы работы крупных розничных сетей — они потратили достаточно много средств на создание и тестирование оформления своих ценников. Многие их методики можно применить и в небольших магазинах — например, зачеркнутые цены, яркие ценники, надписи «Выгодно», «Хит продаж» и т. д.

Простой пример из нашего бизнеса: написав на ценнике далеко не самого дешевого товара яркую фразу «ХИТ ПРОДАЖ!», мы повысили его продажи, и он действительно стал хитом.

РЕКОМЕНДАЦИЯ № 4. УСТАНОВИТЕ «МАГНИТ»

Посчитайте средний чек в вашем магазине и прибавьте к нему 20–30%. К этой сумме привяжите подарок, например пакет сока.

При каждой покупке стоит напоминать клиенту, что, приобретя товар на несколько бóльшую сумму, он получит подарок. Многие клиенты начнут покупать больше, и продажи вырастут.

Для этих целей также необходимо написать «речевой скрипт», как и в модели допродаж. Выглядеть он будет приблизительно так: «Вам совсем чуть-чуть осталось до суммы в 1300 рублей, и вы получите подарок… Предлагаем приобрести еще что-нибудь и получить в подарок пакет сока».

Многие клиенты ради получения бонуса приобретут на 10–15% больше, чем планировали. Вы же получите дополнительную прибыль.

Высоких вам продаж и удачи в построении прибыльного бизнеса!

«УСЛОВИЕМ ЗАДАЧИ И ВОЗМОЖНЫМ ЕЕ РЕШЕНИЕМ ЯВЛЯЕТСЯ ИМЕННО ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ»

Дмитрий Ягодкин, владелец магазина «Запасливый ежик», Смоленск

СПРАВКА О КОМПАНИИ

МАГАЗИН «ЗАПАСЛИВЫЙ ЕЖИК»

Год создания: 2007 (продан в 2008 году)
Количество магазинов: 1
Площадь: 100 м2
Штат: 8 человек
Оборот и прибыль: не раскрываются

— Решение вашей проблемы, скорее всего, кроется в коррекции объема оборотных средств. При этом, конечно же, мы обязательно должны помнить, что для бизнеса всегда важно место, место и еще раз место!

Если анализ местоположения торговой точки показывает, что поток потенциальных покупателей достаточно велик, то будем исходить только из того, что условием задачи и возможным ее решением является именно изменение размера оборотных средств.

МАТРИЦА ТОВАРОВ

Необходимо глубже проанализировать ассортимент: не на все товары наценка одинаковая, и не все товары одинаково быстро оборачиваются. То есть надо нарисовать матрицу, где одна ось будет показывать оборачиваемость товара — от большего к меньшему, а по второй оси будет располагаться наценка — от меньшей к большей. Такой анализ позволит понять, какие именно товары приносят максимальную прибыль. Если их выявить и работать с ними, это и даст наибольший прирост прибыли, а не выручки.

РАЗМЕР ОБОРОТНОГО КАПИТАЛА

Из представленной ситуации также можно сделать вывод: если возникают проблемы при расчетах с поставщиками (при правильно составленной ассортиментной матрице), значит, потребуется увеличение оборотного капитала не на 10–15%, а скорее в два-три раза. Но прежде необходимо определить, какова необходимая величина прибыли, и исходя из этого рассчитать оборотные средства. Опираясь на анализ рынка, следует выяснить, какой ассортимент нужно обеспечить в магазине.

ПОЛЕ ДЛЯ ФАНТАЗИИ

Магазин как собственный бизнес, на мой взгляд, — это место для воплощения фантазии собственника. Это потенциал для гибкого продвижения, которое не могут себе позволить торговые сети и крупные магазины. И именно здесь открываются возможности для работы с клиентами (реклама, продвижение магазина в каких-либо совместных акциях с другими компаниями), работы с персоналом, быть может, иные смежные решения, которые помогли бы выделить магазин среди конкурентов.

«ЕСЛИ МЕСТО ХОРОШЕЕ, А ПОКУПАТЕЛИ ПРОХОДЯТ МИМО, ПОПРОБУЙТЕ ПРИВЛЕЧЬ ИХ ЦЕНАМИ НА ТОВАРЫ»

Вячеслав Панов, владелец ООО «Марафон», Магнитогорск, Челябинская область

СПРАВКА О КОМПАНИИ

ООО «МАРАФОН»

Год создания: 2008
Количество магазинов: 1
Площадь: 140 м2
Штат: 9 человек
Оборот в январе 2012 года: 1,5 млн руб.

— Не зная особенностей расположения магазина, трудно давать конкретные советы. Поэтому я обращу внимание на самые, на мой взгляд, важные аспекты работы.

РАСПОЛОЖЕНИЕ МАГАЗИНА

Для продуктовой торговой точки расположение имеет первостепенное значение. В специализированный магазин покупатели при необходимости пойдут куда угодно, продукты же все предпочитают покупать по дороге домой. Поэтому проанализируйте, в каком районе находится магазин:

• проходит ли рядом проезжая часть – близость автотрассы позволяет владельцу магазина получить одну из самых прибыльных на сегодняшний день и разнообразную по уровню дохода категорию потребителей – автовладельцев; они, без всякого сомнения, будут забегать к вам за напитками, сигаретами, орешками, сухариками и прочими товарами, популярными у водителей;
• есть ли перекрестки – это точки соприкосновения разных автомобильных и пешеходных потоков; остановившись на красный свет светофора, человек с гораздо большей вероятностью заметит вашу торговую точку, чем при отсутствии тормозящего препятствия – он просто пробежит или проедет мимо вас;
• находятся ли поблизости парковочные места – стоянка для автомобилиста сегодня, пожалуй, играет самую главную роль при принятии решения, зайти или нет в магазин;
• есть ли остановки общественного транспорта – в ожидании автобуса или маршрутного такси люди часто заходят в магазин купить что-нибудь перекусить; местные же жители, приехав на общественном транспорте к своему дому, обязательно забегут к вам приобрести то, что забыли взять в другом магазине, либо просто купят всё необходимое к ужину;
• сколько рядом домов – важно не только количество, но и качество домов (в пятиэтажках типа «хрущевка» живут чаще всего пенсионеры, работающий контингент в них встречается гораздо реже; в высотках-новостройках обитают гораздо более обеспеченные люди).

Очень важно точно знать, какие категории покупателей преобладают среди жителей, и ориентироваться в ассортиментной и ценовой политике именно на них.

Также обратите внимание на наличие рядом сетевых магазинов. Обычно они могут позволить себе устанавливать цены ниже, поэтому конкурировать с ними небольшому магазину очень сложно. А самое главное — смотрите на пешеходные дорожки. Вашим потенциальным покупателям должно быть удобно заходить в магазин просто по дороге домой.

ЦЕНОВАЯ И АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА

Если место хорошее, а покупатели проходят мимо, попробуйте привлечь их ценами на товары первой необходимости. Держите стабильно низкие цены на молоко и хлеб — и люди обязательно зайдут к вам.

Снизив цены, отразите это в рекламе — сделайте растяжку, распечатайте листовки, чтобы заинтересовать покупателей. Найдите поставщиков, готовых работать на выгодных условиях, и устраивайте акции на популярные товары.

Если магазин небольшой и есть возможность заказывать товары специально для конкретных покупателей, воспользуйтесь ей. Когда посетитель спрашивает о товаре, которого нет в ассортименте, ваши продавцы могут предложить заказать его. Мы сделали это нашим конкурентным преимуществом. Сейчас есть постоянные клиенты, для которых мы всегда оформляем дополнительные заказы. Например, каждую неделю мы привозим дорогую сырокопченую колбасу специально для одного покупателя и виски Jack Daniel’s для другого. Эти продукты не пользуются спросом у других клиентов, нам невыгодно постоянно держать их в ассортименте, но при индивидуальных заказах выигрывают все.

Если вы введете эту услугу, сначала курируйте ее сами, а со временем можно будет доверить всё продавцам. В моем магазине дополнительными заказами занимаются сотрудники, я полностью им доверяю.

УРОВЕНЬ СЕРВИСА

Также вашим конкурентным преимуществом должны стать внимание к покупателям и уровень сервиса.

Следите, чтобы сотрудники поддерживали идеальный порядок, всегда были вежливы и готовы прийти клиенту на помощь. Покупатель должен видеть, что ему всегда рады, что его ценят и работают именно для него. С развитием супермаркетов личное общение с продавцом встречается все реже, а ведь некоторые приходят в магазин именно за этим.